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A geração de uma proposta para a prestação de serviços jurídicos está se tornando cada vez mais difícil, não pela sua elaboração (muito menos complicada que a elaboração de um recurso), mas sim pela sua concepção e definição de seu valor, ou seja a precificação dos serviços.
Já percebemos (eu e todos os escritórios de advocacia) que aqueles bons tempos quando era enviada ao cliente uma folha de papel timbrado com as taxas horárias contendo as taxas dos vários níveis de profissionais era o suficiente, infelizmente não existem mais. Isto vem acontecendo já faz algum tempo, quando discutimos no passado os vários desafios à prestação de serviços jurídicos. Apenas para relembrar, cito a principal, ou seja, o aumento da concorrência dos escritórios novos formados por jovens, aqueles resultado de splits, os chamados ALSP’s – Alternative Legal Services Providers e os próprios clientes com o aumento significativo de seus departamentos jurídicos internos.
Outro fator importantíssimo é a tecnologia e mais recentemente a IA Generativa e para compreendermos melhor esse efeito sobre a precificação dos serviços, temos que analisar as alterações internas que essa novidade está causando.
Um escritório de advocacia é um prestador de serviços (quase) como qualquer outro, a não ser pela especificidade do serviço prestado e, neste ponto é que começam as dificuldades. Um advogado (ou conjunto deles) vende um serviço composto por três elementos: O conhecimento, representado pela sus formação especifica nas inúmeras áreas do Direito; A experiência, representada por sua vivência anterior em casos semelhantes, que lhe confere a segurança necessária na proposição de uma solução ao problema trazido pelo cliente (este é o principal motivo pelo qual advogados mais seniores custam mais caro). O terceiro e ultimo é a sua capacidade de raciocínio (ou inteligência) capaz de propor ao seu cliente a melhor solução jurídica possível ao desafio. Tudo isso eu chamo de “tempo de cérebro”.
Outro fator importantíssimo é a definição do “valor do serviço” que também depende de três fatores: O valor intrínseco, ou seja, aquele tempo de cérebro citado anteriormente ; o segundo é o valor relativo que é representado pela relação entre o valor intrínseco e o valor da causa e o terceiro fator é o valor de mercado, ou seja, aquele valor que não deve ser ultrapassado se o escritório quiser se manter competitivo. Deve-se levar em consideração nesta comparação o tamanho, sofisticação e experiência de cada escritório, pois escritórios menores e menos experientes costumam ter valores menores.
Como então medir e precificar? O método possível e tradicional sempre foi o de medir o tempo dos advogados dedicados àquele assunto e multiplica-lo pela suas respectivas taxas horárias de cobrança (relativas a cada senioridade), gerando assim o valor da proposta de honorários. Este tempo era e ainda é medido em minutos ou horas dedicadas às pesquisas de: leis. Jurisprudências, casos semelhantes. reuniões com clientes, contra partes e colegas e principalmente ao tempo dispendido na criação dos documentos.
Com a crescente utilização da tecnologia este processo está se tornando cada vez mais imperfeito e improprio. Imperfeito porque com as tecnologias inteligentes já existentes de pesquisa em bancos de informações digitais de legislação, jurisprudência e estatísticas de julgamentos semelhantes, esses tempos tornaram-se cada vez menores e Improprio porque com a utilização das novas tecnologias de Inteligência artificial generativa, também o tempo de elaboração dos documentos finais, tais como petições, recursos, contratos, etc., está se encurtando dramaticamente.
Nessa nova forma de trabalho, como então calcular o valor do serviço prestado? O desafio é como mensurar e precificar tudo isso que são basicamente fatores subjetivos.
O primeiro grande erro seria pensar: “oba vou utilizar toda essa tecnologia e continuar cobrando os mesmos valores, aumentando exponencialmente meu resultado”. Isto eventualmente poderia ocorrer num pequeno lapso de tempo até que a concorrência também faça uso da mesma tecnologia a consiga prestar o mesmo serviço com um preço muito mais competitivo!
Se pesarmos conscientemente sobre o tipo de serviço que o advogado presta e seu correto valor veremos como a forma atual de precificação das propostas baseadas somete na medição dos tempos humanos deve ser repensada e ajustada e considerar outros conceitos para se chegar a um valor que seja justo para o cliente e para o escritório. Quais são os novos custos de pesquisas e elaboração de documentos com a utilização da tecnologia? Qual deve ser o novo valor de honorários que remunere o conhecimento, a experiência e o raciocínio e ainda se manter competitivo?
O tradicional timesheet deve ser repensado, alterando-os das tradicionais taxas atreladas a advogados e suas respectivas senioridades para taxas vinculadas aos procedimentos automatizados (pesquisa, elaboração, etc.) que são independentes de pessoas. Os tempos que realmente passam a ter valor são aqueles sobre os quais os advogados (seres humanos) se dedicam à inclusão de seu conhecimento, experiência e inteligência, ou seja, seu tempo de cérebro.
Este é o atual desafio: utilizar e se adaptar às novas tecnologias para se manter competitivo no mercado!
José Paulo Graciotti
Consultor, sócio e fundador da GRACIOTTI Assessoria Empresarial.
