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Iniciar um escritório de advocacia é uma jornada desafiadora, e os primeiros clientes desempenham um papel crucial nesse processo. Esses clientes iniciais não apenas validam sua proposta de valor, mas também oferecem insights valiosos para moldar seus serviços. Contudo, para crescer de forma sustentável, é fundamental evoluir o foco para o perfil de cliente ideal, que representa o segmento mais lucrativo e escalável do mercado.
1. Quem são os clientes iniciais?
Os clientes iniciais são aqueles que veem valor em novas propostas e estão dispostos a experimentar algo diferente, mesmo com riscos associados. Eles costumam:
- Ser curiosos e abertos a novas soluções, mesmo que ainda não sejam amplamente reconhecidas.
- Oferecer feedback detalhado e construtivo, ajudando você a ajustar e refinar seus serviços.
- Tornar-se defensores iniciais do seu escritório, contribuindo para construir reputação no mercado.
Por essas razões, os clientes iniciais são essenciais para validar o modelo de negócios, ajustar processos e conquistar os primeiros casos de sucesso. E embora sejam importantes, seu perfil pode limitar a escalabilidade do negócio.
Serviços ajustados para atender às necessidades específicas desses clientes podem ser complexos ou personalizados demais, dificultando sua aplicação em um público maior. É importante ter em mente que idealmente seus clientes iniciais precisam demandar soluções mais genéricas, que irão ter valor para os clientes futuros. Você até pode oferecer a customização e personalização no início como formas de atrair estes clientes iniciais, mas tenha clareza que tais esforços provavelmente não serão reaproveitados.
Portanto, embora valiosos, os early adopters devem ser vistos como um ponto de partida, e não como o destino final.
2. O Que é o cliente ideal?
Este é o seu foco! O cliente ideal representa o cliente com maior potencial de gerar lucro e escalar suas operações. Ele possui necessidades claras, valoriza experiência prévia e está disposto a pagar por soluções consolidadas.
Ou seja, o cliente ideal vai valorizar os investimentos que fará com os seus clientes iniciais. Assim, construa uma estratégia comercial junto aos clientes iniciais para conquistar os atributos valorizados pelo cliente ideal.
3. A transição dos clientes iniciais para o cliente ideal
Migrar de cliente inicial para o cliente ideal requer planejamento, conforme as etapas abaixo:
- Segmentação de mercado: Identifique nichos que compartilhem as características dos clientes ideais, mas em maior escala e com maior potencial de retenção. Saber qual público servir é fundamental para definir seus canais de captação e parcerias, e o posicionamento da marca do seu escritório.
- Posicionamento: Escritórios menores conseguem se destacar ao terem uma especialidade clara. Ser o “escritório que resolve” é um diferencial, tanto por oferecer especialidade, quanto clareza para que o cliente se lembre dos seus serviços quando houver demanda.
- Operação Organizada: Simplifique e padronize processos, eliminando complexidades que não agregam valor ao público-alvo mais amplo. Com a entrada de novos clientes, ainda será preciso dedicar tempo no seu atendimento. Invista em tecnologia e prepare sua operação para que ela não te sufoque. Realizar atividades jurídicas com competência é o mínimo esperado pelo seu cliente; você irá se destacar da concorrência pelo seu atendimento dado e acessibilidade.
Esse processo demanda flexibilidade e um olhar estratégico para entender quais elementos da sua operação são replicáveis e escaláveis.
O crescimento de um escritório de advocacia exige uma transição consciente dos clientes iniciais, que ajudam a validar o negócio, para o cliente ideal, que sustenta o crescimento. O segredo está em aprender com alguns poucos clientes, refinar sua oferta e focar em um público que valorize o que você oferece de melhor. Ao alinhar sua estratégia ao perfil de cliente ideal, você estará preparado para escalar sua operação e consolidar seu escritório como uma referência no mercado.
Ademar de Proença Filho
Advogado, empresário e pesquisador sobre vendas e finanças para escritórios de advocacia.
